小布的旅程

之前跟朋友聊到了高階手機的銷售操作, 我認為, 要探討者個問題, 應該先看高階手機所扮演的角色, 在品牌, 在市場的意義何在.

而手機的市場, 從產品面看, 我認為可以大略用這三個面向來定義~

1.      外型—體積, 造型, 直立/摺疊/滑蓋, 材質

2.      功能—軟體功能, 即操作介面及其他應用程式; 硬體功能, 如照相, 藍芽, 記憶卡

3.      售價—在各價位帶的機型佈局

從這三個要項可以組合成不同的產品來切割出一塊消費者市場, 或者是從消費者市場中找到需求再以這三個要項來組合成可以滿足他們的產品, 這個過程是相對的, 互動的.

我認為高階機種就是該品牌以其所擁有的最頂尖製造技術, 在外型和功能上所呈現的極致展示, 也是培養潛在同時取悅現有品牌愛好者的重要戰略, 也就是所謂的旗艦. 旗艦可以跑得越遠, 開得越快, 是技術上的實力; 看起來越引人注目, 越豪華, 令人嚮往, 則是行銷的功力, 當然兩者是相輔相成的.

以MOTO來說, 其高級機種的傳統是~ [外型]: 摺疊, 薄, 小, [功能]: PDA取向, 手寫輸入, 定位到商務族群. 從最早期的掌中星鑚, 太極, A388(c)到現在的 ”明”, 都是這個路線. 最近兩年熱賣以V3為濫觴的Razor系列, 都是外型取勝的案例.

NOKIA的高階手機有三條路線, 但整個來說, NOKIA極擅長在材質和造型設計上取勝. 如8系列的奢華, 從早期的8850, 8855 , 到近期的8800, Vertu , 採用合金, 不銹鋼, 石英玻璃等都是業界首見. 在標榜時尚的7系列, 從2005年以來的時尚系列 Vanity 到近來的 La’ mour, 更是大玩陶瓷, 皮革, 民族風圖騰等元素. 進入3G時代後推出的N系列高舉頂級影音功能, 蔡司(Zeiss)鏡頭或是微型硬碟的配備使其更增高科技質感.

Sony-Ericsson 重新出發後, 以Sony擅長的音樂(Walkman)和攝影(Syber-shot)兩大功能灌頂加持, 加上Sony味道的外觀設計, 也立刻在高階市場取得一席之地

隨著後繼機型的推出, 原先站在價格帶最高點的機型向中價格移動, 也隨之帶動了其他價位帶機型的調整, 牽動整個市場的競爭態勢.